Como criar um produto ou serviço para vender

Como transformar uma oportunidade em algo que as pessoas podem comprar

Encontrar uma oportunidade de negócio é um passo importante, mas ainda existe uma distância entre perceber que alguém tem um problema e ter alguma coisa concreta para oferecer a essa pessoa.

É nesse espaço que nasce a oferta.

Uma habilidade pode revelar uma oportunidade. Um problema pode indicar uma necessidade. Um público pode mostrar para quem você pode trabalhar. Mas o negócio começa a tomar forma quando você consegue transformar tudo isso em uma solução que possa ser apresentada, entregue e comprada.

É isso que significa criar um produto ou serviço para vender. E essa tarefa não consiste simplesmente em decidir “o que vou vender?” Isso porque, antes de escolher o formato, é preciso compreender qual problema você pretende resolver, para quem, qual resultado deseja proporcionar e por que a sua solução seria uma alternativa interessante para esse público.

Um produto ou serviço não deve existir apenas porque você sabe produzi-lo. Ele precisa existir porque existe uma razão para alguém querer comprá-lo. Essa é a principal diferença entre produzir alguma coisa e construir uma oferta.

Uma oportunidade pode nascer da combinação entre aquilo que você sabe fazer, os problemas que consegue resolver e aquilo que outras pessoas valorizam. Agora, o desafio é transformar essa possibilidade em algo concreto.

Produto, serviço ou solução: o que você está realmente criando?

Quando alguém pensa em oferta, normalmente imagina um produto físico ou um serviço prestado diretamente ao cliente. Entretanto, essa divisão é mais ampla do que parece.

Um produto pode ser físico, digital ou até mesmo composto por conhecimento organizado. Um serviço pode envolver execução, orientação, acompanhamento, personalização ou acesso à experiência de alguém que possui determinada competência. E também é possível combinar os dois.

Um profissional pode vender uma consultoria acompanhada de materiais digitais. Uma artesã pode vender um produto físico acompanhado de um tutorial. Uma pessoa que trabalha com educação pode oferecer um curso com encontros individuais. Um negócio de papelaria pode vender arquivos digitais e, ao mesmo tempo, oferecer versões físicas ou licenças comerciais.

Por isso, antes de escolher entre produto e serviço, vale pensar em uma pergunta mais importante:

Qual é a melhor maneira de entregar a solução que o cliente precisa?

O formato deve servir ao valor que você pretende entregar, e não o contrário.

O cliente não compra o formato

Imagine que uma pessoa queira aprender a organizar financeiramente um pequeno negócio. Ela pode comprar um curso, contratar uma consultoria, adquirir uma planilha, participar de uma comunidade ou comprar um pacote que combine esses elementos.

O que ela realmente deseja não é necessariamente “uma planilha” ou “um curso”. Ela quer alcançar um resultado.

Isso não significa que o formato não tenha importância. Ele influencia preço, percepção de valor, experiência, custo de entrega e possibilidade de escala. Mas o formato é uma maneira de entregar a solução.

Essa distinção ajuda a evitar um erro bastante comum: criar primeiro alguma coisa e só depois tentar descobrir quem poderia comprá-la.

É mais eficiente começar pelo problema e pelo resultado desejado e, então, escolher a melhor forma de entregar esse valor.

Comece pelo problema que você quer resolver

Uma oferta forte geralmente começa com um problema suficientemente claro.

Isso não significa que todo produto precise resolver uma dor grave. As pessoas também compram para economizar tempo, melhorar uma experiência, alcançar um desejo, se divertir, aprender alguma coisa, tornar uma tarefa mais fácil ou obter um resultado que consideram importante.

O ponto central é que deve existir alguma razão para a pessoa querer aquilo que você está oferecendo. Se você sabe fazer bolos, por exemplo, pode vender simplesmente “bolos”.

Mas pode também construir uma oferta voltada para pessoas que precisam de um bolo personalizado para uma ocasião específica, para quem quer receber sobremesas prontas em casa ou para pequenos eventos que precisam de determinada quantidade e apresentação.

O produto pode ser parecido, mas a oferta é diferente porque o contexto do cliente é diferente.

Um problema pode ser funcional, emocional ou prático

Alguns problemas são claramente funcionais. A pessoa precisa de algo que execute determinada tarefa ou produza determinado resultado.

Outros envolvem conveniência. O cliente poderia fazer sozinho, mas prefere pagar alguém porque quer economizar tempo ou esforço.

Também existem necessidades relacionadas à experiência, à estética, à confiança ou à sensação de realização.

Uma pessoa pode comprar determinado produto não porque não tenha nenhuma alternativa, mas porque aquela alternativa proporciona uma experiência que ela valoriza.

Compreender essa dimensão é importante porque dois produtos aparentemente semelhantes podem ter valores percebidos muito diferentes.

Defina para quem a oferta está sendo criada

Depois de compreender o problema, é necessário identificar quem você pretende atender. Uma oferta que tenta servir a todo mundo geralmente acaba ficando genérica.

Quando você conhece melhor o público, consegue tomar decisões mais precisas sobre produto, linguagem, preço, canais de venda e experiência. Mas isso não significa que você precise escolher um público extremamente específico para sempre. Significa apenas que, especialmente no início, é útil saber para quem você está construindo.

E você pode começar pensando em uma situação concreta.

Quem enfrenta esse problema? Em que momento essa pessoa procura uma solução? O que ela já tentou fazer? Quais pontos essa pessoa considera importante? Que fatores costumam impedir a compra?

Quanto mais você compreende essas circunstâncias, mais fácil fica criar algo que realmente faça sentido.

O público influencia o produto

O mesmo conhecimento pode gerar ofertas diferentes para públicos diferentes.

Uma pessoa que sabe ensinar Excel poderia criar uma oferta para estudantes, outra para profissionais administrativos e outra para pequenos empreendedores. A princípio, o conteúdo central poderia ter elementos em comum. Mas os exemplos, a linguagem, a profundidade, o formato e até o preço poderiam mudar.

Isso mostra por que criar um produto não é apenas organizar aquilo que você sabe. É organizar aquilo que você sabe da maneira que faz sentido para quem vai comprar.

Essa é uma das razões pelas quais a definição de público não termina no Pilar 1. No momento de construir a oferta, você começa a usar aquilo que descobriu sobre o público para tomar decisões concretas sobre o produto ou serviço.

Defina a transformação que você pretende entregar

Uma das perguntas mais importantes na construção de uma oferta é:

O que estará diferente para o cliente depois que ele comprar e utilizar aquilo que você oferece?

Essa diferença é a transformação.

E ela pode ser pequena ou grande. Um produto pode economizar vinte minutos de uma tarefa. Um serviço pode resolver um problema que o cliente não sabe executar. Um curso pode levar alguém de um estado de desconhecimento para uma competência específica.

Quanto mais claramente você consegue descrever essa transformação, mais fácil fica construir a oferta.

Em vez de pensar apenas no que o produto contém, pense no que o cliente consegue fazer, obter ou sentir depois de utilizá-lo.

Características não são benefícios

Essa distinção é essencial.

Uma característica descreve aquilo que existe dentro do produto ou serviço.

Um benefício explica por que aquela característica é importante para o cliente.

Um curso pode ter dez módulos, materiais complementares e duas horas de aulas gravadas. Essas são características.

O benefício pode ser permitir que o aluno consiga estruturar sua primeira oferta sem precisar descobrir sozinho quais etapas seguir.

Um arquivo digital pode ter vinte páginas. Isso é uma característica.

O benefício pode ser oferecer ao cliente uma solução pronta que economiza horas de trabalho.

Quando você começa a construir sua oferta pensando nos benefícios, deixa de vender apenas aquilo que produziu e passa a comunicar aquilo que o cliente pode alcançar.

Essa mudança também é importante ao falar sobre mercado e vendas, porque uma oferta precisa ser compreendida pelo cliente antes que ele possa decidir comprá-la.

Escolha o formato mais adequado para a oferta

Depois de compreender problema, público e transformação, chega o momento de definir como a solução será entregue. Essa escolha deve considerar tanto a experiência do cliente como a realidade de quem está criando o negócio.

Um produto físico pode fazer sentido quando o valor está no objeto.

Um arquivo digital pode ser melhor quando o cliente precisa de acesso imediato e possibilidade de reprodução.

Um serviço personalizado pode ser mais adequado quando cada cliente possui necessidades diferentes.

Um curso pode funcionar quando o cliente precisa adquirir conhecimento.

Uma consultoria pode ser mais apropriada quando precisa de orientação aplicada ao próprio contexto.

Não existe um formato universalmente melhor. Existe o formato mais adequado à solução, ao cliente e à capacidade do negócio de entregar aquilo que promete.

a) Produtos físicos

Produtos físicos envolvem fabricação, compra de materiais, estoque, embalagem, armazenamento, logística e entrega.

Esses fatores aumentam a complexidade operacional, mas não significam que o modelo seja ruim. Em determinados mercados, a dimensão física é justamente parte importante do valor percebido. A questão é avaliar se o custo e a complexidade da operação são compatíveis com o preço que o público está disposto a pagar.

b) Produtos digitais

Produtos digitais podem assumir muitas formas, como arquivos para impressão, templates, planilhas, modelos, materiais educativos, ebooks, cursos e outros recursos.

Uma de suas principais vantagens é a possibilidade de produzir uma unidade e entregá-la diversas vezes sem repetir integralmente o trabalho de produção. Mas isso não significa que todo produto digital seja automaticamente escalável ou lucrativo. É necessário considerar criação, divulgação, suporte, atualização, concorrência e percepção de valor.

c) Serviços

Serviços normalmente envolvem uma participação maior do prestador na entrega.

Isso pode permitir maior personalização e preços mais altos, mas também pode limitar a capacidade de atender muitos clientes simultaneamente quando a entrega depende diretamente do tempo do profissional. Uma das possibilidades de evolução de um serviço é justamente transformá-lo em processos mais padronizados, produtos complementares ou modelos híbridos.

Essa decisão terá consequências diretas sobre a operação e sobre a formação do preço.

Crie uma oferta, não apenas um produto

Existe uma diferença importante entre aquilo que você produz e aquilo que você oferece.

O produto é o que o cliente recebe.

A oferta envolve o conjunto da proposta comercial.

Uma oferta pode incluir o produto principal, materiais complementares, diferentes níveis de atendimento, suporte, prazo de entrega, garantias, condições de compra e outros elementos que ajudam o cliente a perceber o valor da solução.

Por isso, duas empresas podem vender essencialmente a mesma coisa e apresentar ofertas completamente diferentes.

Uma oferta precisa responder, ainda que implicitamente, a algumas perguntas fundamentais do comprador:

O que é isso? Para quem serve? Qual problema resolve? O que vou receber?

Qual resultado posso esperar? Por que vale a pena comprar?

Quanto mais claras forem essas respostas, menor será o esforço necessário para o cliente compreender o que está sendo vendido.

A proposta de valor

A proposta de valor é a síntese da razão pela qual determinada pessoa deveria considerar sua solução, porque ela conecta o público, o problema e o resultado.

E uma boa proposta de valor não precisa ser uma frase sofisticada. Ela precisa ser clara.

Você deve conseguir explicar, de maneira simples, quem você ajuda, com qual problema e qual resultado sua solução proporciona. Essa clareza será importante não apenas para vender, mas também para tomar decisões durante o desenvolvimento do produto.

Se algo que você pretende incluir na oferta não contribui para o problema ou resultado que definiu, talvez não seja necessário.

Defina o que entra e o que não entra no produto

Quando estamos criando alguma coisa que conhecemos bem, existe uma tendência a incluir tudo o que sabemos. Só que isso pode acabar transformando uma oferta simples em algo excessivamente complexo.

Um curso pode crescer até ficar longo demais. Um serviço pode acumular tarefas que não estavam previstas. Um produto digital pode receber tantos recursos adicionais que o cliente já não sabe por onde começar.

Uma boa oferta não precisa entregar tudo. Ela precisa entregar o suficiente para produzir o resultado prometido.

Por isso, definir limites é parte da criação do produto. Você precisa saber exatamente o que o cliente receberá, qual será a experiência de utilização e quais coisas não fazem parte daquela compra.

Essa definição também protege o próprio negócio contra escopo excessivo e trabalho não remunerado.

A primeira versão não precisa ser definitiva

Outro erro frequente é tentar criar a versão perfeita antes de colocar qualquer coisa no mercado. Isso aumenta o tempo de produção, além de aumentar também o risco financeiro.

Em muitos casos, é melhor criar uma primeira versão suficientemente boa para testar a proposta. Depois de observar como os clientes utilizam o produto, quais dúvidas aparecem, o que valorizam e onde encontram dificuldades, você poderá melhorar a oferta.

A primeira versão não precisa representar o produto que existirá daqui a cinco anos. Ela só precisa ser boa o suficiente para permitir que você aprenda.

Essa ideia é particularmente importante para quem está começando com pouco dinheiro. Em vez de investir primeiro e descobrir depois se alguém quer comprar, você pode estruturar uma versão inicial, testá-la e usar o resultado para decidir onde vale colocar mais recursos.

Como definir o preço de um produto ou serviço

O preço é uma das decisões mais importantes da oferta, mas não deve ser determinado apenas pelo custo de produção.

O custo importa porque você precisa garantir que a operação seja economicamente viável. Entretanto, o cliente não necessariamente percebe valor com base no seu custo.

Duas soluções que custam praticamente a mesma coisa para serem produzidas podem ter valores completamente diferentes para o comprador. Por isso, o preço precisa considerar uma combinação entre custos, posicionamento, concorrência, público, percepção de valor, modelo de negócio e margem necessária para sustentar a operação.

Então, o preço não deve ser escolhido isoladamente. Ele precisa fazer sentido dentro da oferta que está sendo construída.

Em outro artigo vamos aprofundar justamente essa questão, mostrando como calcular e analisar preços sem cair na armadilha de simplesmente cobrar o mais barato.

O preço também comunica posicionamento

O preço não é apenas uma forma de recuperar o dinheiro investido. Ele influencia a maneira como a oferta é percebida.

Um produto muito barato pode parecer acessível, mas também pode gerar dúvidas sobre qualidade dependendo do mercado. Um preço elevado pode aumentar a percepção de especialização, mas também pode limitar o público e exigir uma entrega compatível.

Não existe um preço “certo” isolado. Existe um preço que precisa fazer sentido dentro de uma determinada proposta de valor e de uma determinada estrutura de negócio.

Por isso, a definição de preço deve ser tratada como uma etapa própria do desenvolvimento da oferta, e não como um número colocado no final do processo.

Como diferenciar seu produto ou serviço

Criar algo para vender significa entrar em um ambiente em que provavelmente já existem alternativas. Mas isso não deve ser encarado automaticamente como um problema. A existência de concorrentes pode indicar que pessoas já compram soluções para aquele problema.

O desafio passa a ser compreender como você pode apresentar uma alternativa que tenha uma razão clara para ser escolhida. Porque diferenciação não significa necessariamente inventar uma característica que ninguém possui.

Você pode se diferenciar pelo público atendido, pela especialização, pela experiência de compra, pela personalização, pela forma de entrega, pela conveniência, pela qualidade, pelo suporte, pela curadoria ou pela maneira como combina elementos que já existem.

Cuidado! Diferenciar não é adicionar mais coisas

Uma armadilha comum é tentar competir adicionando recursos. Mais módulos, mais páginas, mais produtos, mais bônus e mais funcionalidades podem parecer uma forma de aumentar o valor.

Mas quantidade não é sinônimo de valor. Às vezes, a verdadeira diferenciação está justamente em simplificar.

Uma solução que elimina etapas desnecessárias pode ser mais valiosa do que outra que oferece dezenas de recursos.

Por isso, uma oferta especializada pode ser mais atraente do que uma solução genérica, mesmo tendo menos conteúdo.

A pergunta deve ser:

O que torna minha solução especialmente adequada para esse cliente e esse problema?

A resposta pode estar em algo que você acrescentou, mas também pode estar em algo que você decidiu retirar.

Pense na experiência completa do cliente

O produto ou serviço não começa quando o cliente recebe aquilo que comprou. A experiência começa antes da compra.

O cliente precisa encontrar sua oferta, compreender o que ela faz, perceber que ela é relevante, sentir segurança para comprar e conseguir realizar a compra sem dificuldade. Depois, precisa receber aquilo que foi prometido, entender como utilizar a solução e conseguir obter o resultado esperado.

Por isso, criar uma oferta envolve mais do que desenvolver o produto. É necessário pensar em descoberta, comunicação, compra, entrega, utilização e suporte.

Uma oferta excelente pode ter problemas de vendas se for mal apresentada. Da mesma forma, uma oferta fácil de vender pode gerar problemas se a experiência depois da compra for ruim. E seu negócio precisa considerar todo esse percurso.

Por isso, vender não é uma etapa completamente separada da oferta. A maneira como você constrói e apresenta aquilo que vende influencia diretamente a facilidade de comercialização.

Teste a oferta antes de construir demais

Uma das melhores formas de reduzir riscos é validar a oferta antes de investir excessivamente em sua produção. E isso pode ser feito de diferentes maneiras, dependendo do tipo de negócio.

Você pode conversar com potenciais clientes, apresentar uma proposta, criar uma versão simples do produto, oferecer um serviço piloto ou disponibilizar uma primeira versão para um pequeno grupo.

O objetivo não é simplesmente perguntar:

“Você compraria isso?”

As pessoas podem dizer que uma ideia é interessante sem jamais pagar por ela. Nessa caso, o comportamento é uma informação mais forte do que o entusiasmo. Quando alguém demonstra interesse concreto, solicita informações, pergunta preço, aceita testar ou efetivamente compra, você começa a obter evidências mais relevantes.

Validação não significa aprovação!

Validar uma oferta não significa conseguir elogios, mas sim obter informações suficientes para tomar uma decisão melhor.

Talvez o público goste do problema que você está tentando resolver, mas não considere sua solução conveniente. Ou queira o resultado, mas não queira pagar pelo formato escolhido. Pior, o preço definido pode estar errado. Ou ainda, você pode estar falando com o público errado.

Todas essas descobertas são úteis.

Uma validação bem feita pode mostrar que a oferta precisa ser ajustada antes de receber mais investimento.

É por isso que a construção da oferta não deve ser vista como um processo em que você decide tudo uma vez e nunca mais modifica. Ela funciona muito mais como um ciclo:

criar → testar → observar → ajustar → testar novamente.

Comece pequeno para aprender mais rápido

Quem está começando um negócio costuma pensar em escala muito cedo. Quer criar uma grande linha de produtos, um curso completo, um site sofisticado, uma identidade visual elaborada e uma estrutura complexa antes de saber se existe demanda.

Em muitos casos, isso inverte a ordem das decisões.

Uma primeira oferta pode ser pequena. Ela pode atender um problema específico, um público específico e entregar um resultado específico.

Depois, conforme você aprende, pode ampliar a linha, criar versões diferentes, aumentar preços, automatizar processos ou desenvolver novas ofertas.

Começar pequeno não significa pensar pequeno.

Significa reduzir o custo do aprendizado. E isso é especialmente importante quando o negócio está sendo construído com recursos limitados.

O produto pode evoluir junto com o negócio

Uma oferta não precisa permanecer exatamente igual depois que começa a ser vendida.

Clientes fazem perguntas. Algumas partes são mais utilizadas do que outras. Determinados recursos são ignorados. Novas necessidades aparecem. A concorrência muda. Ferramentas novas surgem. Tudo isso fornece informações para evolução.

Um produto pode ganhar uma versão mais simples, uma versão premium ou uma edição especializada.

Um serviço pode ser transformado em pacote.

Um atendimento individual pode gerar um curso.

Um produto digital pode dar origem a uma assinatura.

Dessa forma, a primeira oferta pode se tornar a base para um ecossistema maior de produtos e serviços.

Essa visão é particularmente importante para pequenos negócios porque permite construir o negócio gradualmente, em vez de tentar prever desde o primeiro dia tudo aquilo que será vendido no futuro.

Como decidir o que vender primeiro

Quando você identifica várias possibilidades, não precisa transformar todas em produtos imediatamente. É mais útil comparar as oportunidades considerando a relação entre demanda, capacidade de execução e viabilidade econômica.

Uma possibilidade pode atender um problema muito importante, mas exigir investimentos que você não consegue fazer agora. Outra pode ter menor potencial de faturamento, mas ser extremamente simples de testar. Uma terceira pode aproveitar conhecimentos que você já possui e permitir começar praticamente sem investimento.

A melhor primeira oferta não é necessariamente aquela com maior potencial teórico.

Pode ser aquela que permite aprender mais, gastar menos e chegar mais rapidamente a clientes reais.

Essa lógica ajuda a construir negócios com menos risco, já que a melhor oferta não é apenas aquela que o cliente deseja comprar. Ela precisa ser compatível com a capacidade que o negócio possui de produzir, entregar e sustentar aquilo que promete.

Como a inteligência artificial pode ajudar na criação de ofertas

A inteligência artificial pode acelerar várias etapas do desenvolvimento de produtos e serviços.

Ela pode ajudar a organizar ideias, pesquisar possibilidades, estruturar conteúdos, criar protótipos, comparar alternativas, produzir materiais e explorar diferentes versões de uma oferta.

Mas existe uma diferença importante entre usar IA para produzir e usar IA para criar valor. Se a ferramenta consegue produzir rapidamente determinado conteúdo ou recurso, esse elemento isolado tende a se tornar menos diferenciador.

O valor passa cada vez mais pela capacidade de compreender o problema, selecionar o que realmente importa, adaptar a solução ao contexto do cliente e construir uma experiência útil.

Por isso, a IA deve ser utilizada como ferramenta de desenvolvimento e experimentação, não como substituta da compreensão do cliente. Quanto melhor você entender o problema, mais produtivamente poderá utilizar a tecnologia para construir a solução.

A inteligência artificial não substitui os fundamentos do negócio. Ela pode atravessar o processo e aumentar sua capacidade de pesquisar, criar, testar e melhorar.

Do produto à oferta: a visão que muda o negócio

Criar um produto ou serviço é apenas uma parte do processo. O verdadeiro objetivo é construir uma oferta que conecte uma necessidade real a uma solução pela qual alguém esteja disposto a pagar.

Essa oferta precisa fazer sentido para o cliente e para o empreendedor. Deve ser desejável para quem compra, possível de entregar para quem vende e economicamente sustentável para o negócio.

Por isso, podemos pensar na construção da oferta como uma sequência:

problema → público → transformação → solução → formato → proposta de valor → preço → validação → melhoria

E essa sequência não precisa ser totalmente linear. À medida que você testa a oferta, pode descobrir que precisa voltar e mudar o público, reformular o problema, alterar o formato ou redefinir o preço.

Isso não representa fracasso. Representa desenvolvimento.

E agora?

Depois de identificar uma oportunidade e transformá-la em uma primeira hipótese de oferta, ainda existem várias decisões a tomar.

Será necessário compreender mais profundamente o cliente e seu problema, definir a proposta de valor, escolher entre produto, serviço ou modelo híbrido, determinar o formato da primeira versão, estabelecer limites de entrega, calcular custos, definir preço, analisar alternativas existentes e testar a disposição do mercado em comprar.

Cada uma dessas decisões merece atenção própria.

Por isso, este artigo tem como objetivo trazer à tona que a oferta é o ponto de encontro entre oportunidade e negócio. Os outros conteúdos do blog aprofundam cada etapa sem perder de vista a visão geral apresentada aqui.

Porque o objetivo não é simplesmente criar alguma coisa para vender, mas construir uma solução que faça sentido para alguém, que você consiga entregar e que possa se transformar em uma atividade economicamente sustentável.

A partir desse ponto, a pergunta deixa de ser:

“O que eu poderia vender?”

e passa a ser muito mais poderosa:

“Qual é a melhor oferta que posso construir para resolver este problema, para este público, com os recursos que tenho hoje?”

É essa pergunta que transforma uma ideia em uma oferta e uma oferta em um possível negócio.

Exercício prático

Transforme uma oportunidade em uma primeira oferta

Agora é hora de transformar o que você aprendeu neste artigo em uma primeira hipótese de produto ou serviço. Não tente criar a oferta perfeita e não se preocupe, neste momento, em criar nome, logotipo, embalagem ou identidade visual. O objetivo é organizar a ideia de maneira suficientemente concreta para que ela possa ser analisada e posteriormente testada.

1. Defina o problema

Comece escolhendo uma oportunidade.

Pode ser uma habilidade que você já possui, um problema que sabe resolver ou uma necessidade que percebeu em determinado público.

Escreva qual problema você pretende resolver e explique por que ele é relevante para a pessoa que o enfrenta. Evite descrever apenas aquilo que você gostaria de vender. Concentre-se na situação que existe antes da compra.

Pergunte a si mesmo:

O que essa pessoa está tentando fazer, conseguir ou evitar? Algum ponto torna isso difícil? E o que essa pessoa perde quando não consegue resolver o problema?

2. Defina o cliente

Agora descreva quem seria a pessoa mais adequada para essa primeira oferta.

Não pense apenas em características demográficas. Procure identificar a situação concreta em que essa pessoa está e o que ela está tentando alcançar.

Complete mentalmente a frase:

“Minha primeira oferta será criada para ajudar pessoas que…”

Quanto mais específica for a situação, mais fácil será construir uma solução adequada.

3. Defina a transformação

Descreva o que você gostaria que estivesse diferente depois que o cliente utilizasse sua solução.

Tente completar a frase:

“Depois de utilizar minha solução, o cliente será capaz de…”

A resposta deve representar um resultado, e não apenas uma característica do produto.

4. Escolha a forma de entrega

Agora imagine qual seria a maneira mais simples e adequada de entregar essa transformação.

Pergunte se faz mais sentido criar um produto físico, um produto digital, um serviço, uma experiência, uma combinação desses formatos ou outra solução. Não escolha o formato porque ele parece mais fácil de produzir. Escolha-o pensando na maneira como o cliente conseguiria obter o resultado com mais facilidade.

5. Crie uma primeira versão

Descreva a menor versão da oferta que poderia entregar o resultado prometido. Imagine que você tenha que colocar essa oferta nas mãos de um cliente nos próximos dias, e não daqui a seis meses.

O que realmente precisaria existir para que ele pudesse utilizá-la? Essa pergunta ajuda a separar o essencial do que pode ser acrescentado posteriormente.

6. Escreva sua proposta de valor

Agora reúna as respostas anteriores em uma única explicação.

Use a seguinte estrutura como ponto de partida:

“Eu ajudo [público] a [resolver problema ou alcançar resultado] por meio de [produto ou serviço].”

Não se preocupe em encontrar a frase perfeita. O objetivo é verificar se você consegue explicar sua oferta de maneira clara.

7. Faça uma primeira estimativa de preço

Defina um preço inicial que você consideraria razoável para testar a oferta.

Não trate esse valor como definitivo. Neste momento, ele serve apenas para obrigá-lo a pensar sobre o valor econômico daquilo que está criando. Considere o esforço necessário para produzir e entregar a solução, os custos envolvidos, o público escolhido e o resultado proporcionado.

Depois, pergunte:

“Eu compraria essa solução por esse preço se estivesse no lugar do cliente?”

Se a resposta for não, tente entender o motivo. Talvez o preço esteja alto, mas também pode ser que o valor da oferta ainda não esteja claro.

8. Escreva sua hipótese de oferta

Por fim, reúna tudo em um pequeno parágrafo. Você deve conseguir explicar o que pretende vender, para quem, qual problema resolve, qual transformação proporciona e como será entregue.

Nesse momento, você ainda não tem necessariamente um negócio pronto.

Você tem algo mais importante para a próxima etapa:

uma hipótese de oferta suficientemente concreta para ser investigada e testada.

Guarde esse resultado. Ele será a base para o seu futuro negócio!

Conclusão: criar uma oferta é transformar valor em algo concreto

Uma oportunidade começa como uma possibilidade.

Uma oferta é o momento em que essa possibilidade ganha forma suficiente para ser apresentada a alguém.

Você identifica um problema, compreende quem o enfrenta, define o resultado que pretende proporcionar, escolhe uma forma de entregar esse resultado e constrói uma proposta que possa ser compreendida, comprada e entregue.

Esse processo não precisa começar com uma estrutura grande. Pode começar com uma primeira versão simples.

O importante é que exista coerência entre o problema, o público, a transformação, a solução, o formato, o preço e a capacidade de entrega. Quando essas partes começam a se encaixar, você deixa de ter apenas uma ideia sobre o que poderia vender.

Passa a ter uma hipótese de oferta que pode ser colocada diante do mercado.

E é justamente aí que o negócio começa a sair do papel.

Não crie primeiro aquilo que você sabe produzir. Comece pelo valor que alguém precisa receber e descubra qual é a melhor forma de entregá-lo.